【初心者向け】無形商材の販売難易度を下げる4つの販売戦略！価値の可視化と信頼構築のコツ

無形商材とは、形のない商品やサービスを指し、具体的にはコンサルティング、SaaS、広告代理サービスなどが含まれます。

有形商材とは異なり、顧客が価値を直感的に理解しにくいため、販売戦略が成功のカギとなります。

そのためには、価値の可視化、信頼の獲得、適切なマーケティング手法の活用が重要です。

無形商材の販売戦略の5つのポイント

• 価値の可視化が重要：実績やデータを活用し、成果を明確に伝える
• 信頼構築が不可欠：口コミや導入事例を活用し、安心感を提供する
• ウェビナーや資料請求を活用：リード獲得の効率を高め、購買意欲を高める
• 競合との差別化を明確に：独自の強みを強調し、ターゲット層に響くメッセージを作る
• 継続的なフォローで成約率UP：リード獲得後のナーチャリングを徹底する

特に、ウェビナーや資料請求サイトを活用することで、見込み顧客との接点を増やし、購買につなげやすくなります。

また、獲得したリードへの継続的なフォローも必要です。競合との差別化を意識しながら、顧客にとって最適な提案を行うことで、安定した成約率の向上が期待できます。

この記事では、無形商材の基本から、無形商材を売りやすくするための販売・集客戦略について詳しく解説します。

【関連記事】無形商材とは？有形商材との違い・おすすめプラットフォームについても紹介！

 

 

無形商材とは？目に見えない価値を提供するビジネス

無形商材の概要

• 形がない：物理的な実体がなく、サービスやデジタルコンテンツが中心
• 価値の可視化が必要：顧客に対して、メリットを分かりやすく伝える工夫が必要
• 信頼が重要：目に見えないため、口コミや実績が購入の決め手になる
• 価格設定が難しい：コストではなく「提供価値」に基づいて価格を決める必要がある
• 柔軟な提供が可能：オンラインでの提供やカスタマイズがしやすい

無形商材とは、形のない商品やサービスのことです。

たとえば、コンサルティング、ソフトウェア、オンライン講座、広告サービスなどが「無形商材」に含まれます。これらは手に取ることはできませんが、情報やノウハウ、利便性を提供することで価値を生み出します。

無形商材の大きな特徴は「価値が見えにくい」ことにあります。

そのため、無形商材を販売する際には顧客に納得してもらうことが重要になります。

無形商材を販売するコツは、「価値を具体的に伝えること」です。事例やデータを活用し、ビフォーアフターを示すと効果的です。

特に自社商材の口コミや実績を強調し、信頼性を高めることが購入の決め手につながります。

また形がないからこそ、提供者の信頼性がとても重要になります。

 

無形商材を売る際の最大のポイントは顧客からの信頼性を、どう確保するか！

無形商材を売る際の最大のポイントは、顧客からの信頼をどう確保するかです。

形がないため、購入前に品質を確かめることができず、「本当に価値があるのか？」と疑問を持たれやすいのが特徴です。

そのため、信頼を得るためには①商材やサービスの充実、②営業手法の工夫、③口コミや実績の活用が重要になります。

 

①商材やサービスの充実

まず、商材やサービスの充実 では、顧客の課題解決に特化した内容を提供することが大切です。

例えば、成功事例を増やし、具体的な成果を示せるようにすることで「このサービスなら効果がある」と思ってもらいやすくなります。

また、無料トライアルや返金保証を導入することで、リスクを減らし、安心感を与えられます。

 

②営業手法の工夫

次に、営業手法の工夫 では、ただの売り込みではなく、コンサルティング型の提案を意識しましょう。

顧客の悩みを丁寧にヒアリングし、それに対して適切な解決策を提示することで、「この人なら信頼できる」と思ってもらえます。

また、顧客に寄り添ったフォローを徹底することで、長期的な関係を築くことも可能です。

 

③口コミや実績の活用

最後に、口コミや実績の活用 です。実際に利用した顧客の声やレビューを積極的に発信することで、信頼性が向上します。

特に、導入企業の実績や具体的な数字を用いた効果の説明があると、安心して契約につながりやすくなります。

無形商材の販売では、信頼の積み重ねが最も重要です。顧客にとって価値ある情報を提供し、納得感を高める工夫をすることで、安心して選んでもらえるようになります。

無形商材を初心者が販売したり、企画したりする場合は、「どうやって価格を決めるのか」「お客様に価値を伝える方法は？」といった悩みが出てくるかもしれません。

でも安心してください！無形商材は工夫次第で強みを活かし、柔軟にビジネス展開ができる魅力的な分野です。

まずは、自分が提供できる価値を整理し、お客様が求めているものと照らし合わせるところから始めてみましょう。

 

 

無形商材の販売が難しい5つの理由とその解決策

• 目に見えないため価値が伝わりにくい
• 顧客が購入前に体験しづらく、決断に時間がかかる
• 類似サービスが多く、差別化が難しい
• 価格の妥当性を説明しづらく、安売り競争になりがち
• 信頼を得るのに時間がかかり、リードタイムが長くなる

無形商材は形がないため、顧客にとって「どんなメリットがあるのか」「本当に価値があるのか」が直感的に分かりにくい特徴があります。

有形商材なら実際に手に取ったり、試してみたりできますが、無形商材は事前に体験しづらく、購入の決断に時間がかかります。また、競合との差別化が難しく、価格競争に陥りやすい点も課題です。

だからこそ、無形商材を販売する際には 「誰に、何を、どう届けるか」 を明確にするマーケティング戦略が不可欠です。

ターゲットのニーズを的確に捉え、価値を伝えるためのストーリーを作ることが重要になります。

また、無形商材は ブランディング も非常に重要です。

信頼が購入の決め手となるため、専門性のアピールや顧客事例の紹介、口コミの活用などを通じて「この会社（人）なら安心できる」と思ってもらうことが必要です。

加えて、無料トライアルや返金保証など、顧客がリスクを感じずに試せる仕組みを整えるのも効果的です。

無形商材の販売は難しいからこそ、しっかりとしたマーケティングとブランディングが成否を分けます。

ターゲットを明確にし、価値を分かりやすく伝え、信頼を積み重ねることが、成功へのカギとなるのです。

 

無形商材の販売につながるブランディング戦略

マーケティング戦略	概要
コンテンツマーケティング	ブログ・ホワイトペーパー・動画などを活用し、見込み顧客に価値を提供する
SEO（検索エンジン最適化）	検索エンジンで上位表示を狙い、オーガニック流入を増やす
ウェビナー（オンラインセミナー）	専門知識を提供しながら、見込み顧客との接点を作る
資料請求サイト・比較サイト	サービス比較サイトに掲載し、検討段階の顧客を獲得する
リードナーチャリング	メールマーケティングやSNSを活用し、長期的に関係を築きながら顧客を育成する
口コミ・紹介	既存顧客からの紹介やレビューを活用し、新規顧客を獲得する
広告運用（SNS・リスティング）	ターゲット層に対し、Facebook・Googleなどの広告を活用してアプローチする

無形商材のブランディングとは、形がない商品やサービスの価値を、ターゲットに分かりやすく伝え、信頼を築くための施策のことを指します。

無形商材は、物理的な実態がないため、単に機能や価格を伝えるだけでは、顧客の心に響きません。そこで 「このサービスを使えばどんな未来が得られるのか？」 を明確に示し、ブランドの世界観を作ることが大切になるのです。

そのためにもターゲットの明確化は重要な集客の第一歩です。

自社の商材が、一体誰に向けたサービスなのかを具体的に設定することで、顧客のニーズに合ったメッセージを発信しやすくなります。

また、自社商材のストーリーの構築も有効です。

 

自社商材をどう見せるのか？ブランディングにおける「ストーリー」とは？

ストーリーの基本

1. 共感を生む要素が必要：顧客の悩みや願望に寄り添うストーリーが効果的
2. ブランドの背景を伝える：創業のきっかけや価値観を共有すると信頼につながる
3. 顧客の成功体験を描く：商材を活用することで得られる未来を明確に示す
4. 一貫性が重要：メッセージやデザインを統一し、ブランドの世界観を確立する
5. 感情に訴えかける：論理的な説明だけでなく、ストーリーで心を動かすことが大切

ブランディングにおける「ストーリー」とは、単なる商品説明ではなく、ブランドやサービスの背景、価値観、そして顧客とのつながりを生み出すための物語のことです。

無形商材は形がないため、その価値を直感的に伝えるのが難しいという共通する課題があります。

そのため、単なるスペックの説明ではなく、「この商材を使うとどんな変化が起こるのか？」というストーリーを通じて、顧客に価値を伝えることが重要になります。

例えば、「このソフトウェアを使えば、業務時間が30%削減できる」と言われるよりも、「かつて仕事に追われて家族との時間を持てなかったAさんが、このツールを導入したことで効率が向上し、大切な時間を取り戻した」というストーリーの方が、より共感を生みます。

なぜなら顧客は単に商品を買うのではなく、「理想の未来」を買いたいからです。

顧客は商品そのものではなく、それを使うことで得られる「理想の未来」に価値を感じます。

時短ツールを購入する人は「ツールが欲しい」のではなく、「自由な時間を増やしたい」という潜在ニーズを抱えています。

また健康食品を選ぶ人も「成分」ではなく、「健康的な生活」を求めています。

このように、顧客が商材を購入する決め手となるのは「その商品を使うことで得られるベネフィット」です。

だからこそ、企業は機能の説明だけでなく、「使うことでどう変われるのか？」を明確に伝えることが重要です。

また、ストーリーがあることで ブランドの個性が明確になり、競合との差別化 にもつながります。

 

ストーリーがあることで他社商品との差別化にもつながる！

比較項目	ストーリーがある無形商材	ストーリーがない無形商材
顧客の共感	ブランドの背景や価値観に共感し、ファンになりやすい	単なる機能や価格比較に終始し、顧客の感情に訴求しにくい
競合との差別化	ブランドの個性が明確になり、「この会社だから選びたい」と思われる	他社と類似した印象になり、価格や機能だけで比較される
集客力	ストーリーがSNSや口コミで拡散しやすく、自然に集客が増える	広告に頼らざるを得ず、コストをかけないと集客が難しい
事例（ストーリーあり）	例：あるオンラインスクールが「未経験者が半年でエンジニアになり、夢を叶えた成功事例」を発信し、多くの受講者を獲得	例：機能や価格を前面に押し出したオンラインスクールが、他のスクールと比較され価格競争に巻き込まれる
事例（ストーリーなし）	例：コンサルティング企業が創業者の想いや理念を伝え、「なぜこのサービスを提供するのか」を明確にし、リピーターが増加	例：コンサルティング企業が「低価格」「スピード対応」を打ち出すが、他社と同じ印象になり価格競争に陥る

例えば、オンラインスクールの事例を考えてみましょう。

あるスクールAは、「未経験の30代会社員が半年でエンジニア転職に成功した」というストーリーを発信しました。

ブログや動画で本人の体験談を共有し、「学習の壁をどう乗り越えたか」「転職後の生活はどう変わったか」を具体的に伝えたことで、多くの受講希望者が共感し、申し込みにつながりました。

一方、スクールBは「最安値」「短期間で学べる」といった機能面を強調しました。

しかし、他のスクールと差別化できず、価格比較されるだけの存在になりました。

結果的に、スクールAは共感を得て集客が増え、スクールBは広告費をかけても思うように申し込みが増えませんでした。ストーリーの有無が、ブランドの価値と競争力を大きく左右するのです。

このように似たような無形商材が多数ある中で、ストーリーがあるブランドは「この会社のサービスだから選びたい」と思ってもらいやすくなります。

特に、SaaSサービスやコンサルタント系のサービスは、創業の背景やブランドの理念をしっかり伝えることで、企業の姿勢に共感するファンを増やすことができます。

そして、意外に思われるかもしれませんが、ストーリーは集客にも大きな影響を与えます。

SNSやブログ、動画などでストーリーを発信することで、潜在顧客の興味を引きつけることができます。また、感動的なストーリーや成功事例は拡散されやすく、口コミや紹介のきっかけにもなります。

このように無形商材のブランディングにおいて、ストーリーは単なる付加要素ではなく、 「価値を伝えるための必須ツール」 です。

顧客が共感し、感情的に惹きつけられるストーリーを作ることで、ブランドの魅力が高まり、販売につながるのです。

 

 

無形商材を販売するための具体的な販売戦略のコツ

マーケティング戦略	概要
コンテンツマーケティング	ブログ・ホワイトペーパー・動画などを活用し、見込み顧客に価値を提供する
SEO（検索エンジン最適化）	検索エンジンで上位表示を狙い、オーガニック流入を増やす
ウェビナー（オンラインセミナー）	専門知識を提供しながら、見込み顧客との接点を作る
資料請求サイト・比較サイト	サービス比較サイトに掲載し、検討段階の顧客を獲得する

それでは、ターゲット設定、ブランディング戦略を踏まえたうえで、無形商材の販売と集客には、どういった戦略が向いており、何をすれば良いのでしょうか？

この章では、先にご紹介した上記の4つのマーケティング戦略について詳しく解説します。

 

コンテンツマーケティング｜価値ある情報で見込み顧客を引き寄せる

• ターゲットに合わせたコンテンツを作る：ペルソナ設定を明確にし、読者が求める情報を提供
• 定期的な更新を心がける：一貫した発信で信頼を築き、継続的な流入を狙う
• 複数のフォーマットを活用する：ブログ、ホワイトペーパー、動画など多様な形で展開

コンテンツマーケティングは、ブログ記事、ホワイトペーパー、動画などを活用し、見込み顧客に有益な情報を提供する手法です。

ターゲットユーザーに対して、直接的な売り込みをせず、価値のある情報を発信することで、潜在顧客との接点を作り、ブランドへの信頼を築きます。

特にBtoBビジネスでは、顧客が購入前に情報収集を行うことが多いため、適切なコンテンツを提供することで、顧客の購買意欲を高めることができるのです。

この戦略の効果として、オーガニック検索からの流入増加、エンゲージメントの向上、リードナーチャリング（見込み顧客の育成） などが期待できます。

例えば、業界の最新動向をまとめたブログ記事や、特定の課題を解決するホワイトペーパーを公開することで、「この会社は専門知識が豊富だ」と認識され、問い合わせにつながりやすくなります。

実際にコンテンツマーケティングを行う際は、ターゲットユーザーの関心を引くテーマを選び、SEO対策を施しながら、定期的に発信することが大切です。

さらに、ブログ記事をSNSで拡散したり、動画コンテンツと組み合わせたりすることで、より幅広い層にリーチできます。

 

 

SEO（検索エンジン最適化）｜検索結果で上位を狙い、集客力をアップ

• キーワードリサーチを徹底する：ユーザーが検索するワードを分析し、最適なキーワードを選定
• 検索意図に合った記事を作成：単なる情報提供ではなく、読者の疑問を解決するコンテンツを作る
• 内部リンクと外部リンクを活用：サイト内の回遊率を高め、検索エンジンの評価を向上させる

SEO（検索エンジン最適化）は、Googleなどの検索エンジンで上位表示を狙い、オーガニック流入を増やすための施策です。

多くのユーザーは商品やサービスを検索して比較・検討するため、SEO対策ができているサイトは、無料で安定したアクセスを獲得できます。

例えば、「BtoBマーケティング 戦略」などの検索キーワードで上位表示されれば、興味を持つ見込み顧客が自発的に訪問し、サービス内容を理解してくれます。

このように、SEOは 「検索ユーザーの悩みに応えること」 を目的としており、ユーザーにとって有益な情報を提供することが最も重要です。

実際の運用では、適切なキーワード選定、質の高いコンテンツ作成、サイト構造の最適化 が求められます。

記事タイトルに狙ったキーワードを入れたり、画像のaltタグを設定したりすることもSEOの一環です。

また、外部サイトからの被リンク（バックリンク）を増やすことで、Googleからの評価を高めることも効果的です。

 

ウェビナー（オンラインセミナー）｜直接対話で信頼を築き、リードを獲得

• ターゲットに合ったテーマを設定：見込み顧客が抱える課題を解決できる内容を選ぶ
• 双方向のコミュニケーションを意識：Q&Aセッションを取り入れ、参加者の関与を高める
• アーカイブ配信を活用：ライブ参加できなかった人向けに録画を提供し、長期的なリーチを狙う

ウェビナー（オンラインセミナー）は、ZoomやYouTube Liveなどを活用し、リアルタイムで専門知識を提供する手法です。

視聴者と直接対話できるため、信頼関係を築きやすく、リード獲得にもつながります。

特に、BtoBビジネスでは「導入前に詳しく話を聞きたい」というニーズが高く、ウェビナーはその期待に応えるのに最適です。

マーケティングツールを販売する企業が「広告運用の最新トレンド」というテーマでウェビナーを開催したとしましょう。

参加者は自社の広告運用に課題を感じている企業担当者が多く、セミナー後に「このツールを試してみよう」と興味を持つ可能性が高まります。

実際の運用ではターゲット層に合ったテーマ設定、事前告知の強化、アーカイブ配信の活用がポイントになります。

ウェビナーの告知をSNSやメールマーケティングで広めることで、多くの視聴者を集められます。

また、ウェビナー後にアンケートを実施し、参加者の関心度に応じたフォローアップを行うことで、商談につなげることが可能です。

 

資料請求サイト・比較サイト｜検討段階の顧客を効率よく獲得

• 競合との差別化ポイントを明確にする：強みを伝えるキャッチコピーを用意する
• 比較項目を具体的に提示：料金・機能・導入事例などを分かりやすく記載
• 問い合わせ後のフォローを徹底：リードの温度感に応じたアプローチを行う

 

資料請求サイトや比較サイトは、すでに課題やニーズが明確な顧客が利用するため、高確度なリードを獲得できる強力な手法 です。

これらのサイトでは、複数のサービスが並列で比較されるため、企業は自社の強みや違いを明確に伝える 必要があります。

例えば、SaaSツールを提供する企業が「クラウド会計ソフト 比較サイト」に掲載された場合、企業担当者は機能や価格、サポート体制を比較しながら最適なツールを選定します。

この際、ただスペックを羅列するのではなく、「中小企業向けにカスタマイズ可能」「導入支援が充実」「他社ツールとの連携が強み」など、具体的な自社のベネフィットを強調すると、選ばれやすくなります。

さらに、情報を簡潔に整理することも重要です。

料金体系や機能一覧をシンプルな表や図で可視化 し、閲覧者が直感的に理解できるようにしましょう。

また、問い合わせ後のフォローも成功の鍵です。資料請求をした企業に対し、すぐに導入事例やトライアルの案内を送ることで、温度感の高いリードを逃さず育成できます。

 

無形商材の販売戦略で悩んでいるなら、ウェビナーや資料請求の活用がおすすめ！

• 無形商材は目に見えないため、価値の可視化が重要
• 比較サイトや資料請求を活用すると、高確度なリードが獲得できる
• ウェビナーを活用することで、専門性を伝え、信頼を築ける
• 競合との差別化を明確にすることで、選ばれる確率が向上する
• リード獲得後のフォローを徹底することで、成約率を高められる

無形商材の販売では、顧客に価値を伝えることが最も重要です。

特に、ウェビナーや資料請求の活用は、ターゲット顧客と効率的につながる手段 として効果的です。

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